Attraverso la tua value proposition puoi convincere il cliente ad acquistare il tuo prodotto anziché quello dei competitor proprio perché serve a definire la tua unicità. Perciò, dire che è essenziale nella tua strategia di web marketing è dire poco.
Cos’è la proposta di valore?
La value proposition, o proposta di valore, è l'insieme dei benefici che un’impresa assicura di offrire ai propri clienti. In altre parole, è una vera e propria promessa al cliente/utente.
Definirla, però, non è così semplice come potrebbe sembrare. Sono necessarie le analisi accurate e le riflessioni su competitor, mercato e tipologia di utente che solo un’agenzia web marketing è in grado di offrirti.
A noi piace vederla come un percorso con cui prendere consapevolezza del tuo posizionamento nei confronti del pubblico e dei competitor. L’obiettivo è scegliere quali valori accogliere e comunicare per rassicurare e convincere il tuo pubblico.
Tutto parte dalle personas
La value proposition è ciò che consente a un’azienda di intercettare e soddisfare i bisogni di segmenti di pubblico ben definiti attraverso un proprio posizionamento. Wow, il concetto è articolato, vediamo di andare per gradi.
Per identificare qual è la proposta di valore da trasmettere dobbiamo pensare al cliente potenziale o già attivo e che in gergo chiamiamo buyer persona.
Sempre il cliente ci dice anche - se ascoltiamo attentamente - come comunicarla in modo coerente ed efficace, attraverso campagne di email marketing, social media marketing, content marketing e tutto ciò che aiuta a stimolare la cosiddetta consapevolezza del brand (brand awareness).
Ovviamente ci sono un sacco di altre cose da fare e studiare, ma sono le persone, con i loro bisogni, timori e desideri a darci gli indizi più utili e interessanti.
Conosci i tuoi clienti?
Studiare il tuo pubblico significa porsi tantissime domande sui suoi desideri, sui suoi obiettivi, sui problemi a cui deve trovare una soluzione, sulle difficoltà da superare, sui vantaggi e i benefici che vuole ottenere.
Inutile girarci intorno, sono domande che nel tran-tran della quotidianità non viene normale porsi. Sono profonde, a volte un po’ complesse, richiedono tempo, ma fidati, sono risposte preziosissime.
Perché se hai consapevolezza di questa dimensione profonda dei tuoi clienti, puoi - anzi dovresti - rispondere con servizi e prodotti in grado di ridurre le difficoltà e aumentare i benefici secondo una lista di priorità, perché non potrai soddisfare ogni bisogno.
Per creare una value proposition efficace, infatti, è essenziale concentrarsi su come i tuoi prodotti/servizi sono in grado di migliorare la situazione del tuo cliente ideale e scegliere tra essi i migliori, in termini di risultati e di marginalità-sostenibilità per la tua azienda.
Attenzione. È importante non commettere l’errore di pensare che tutti i tuoi servizi/prodotti possano essere utili allo scopo.
Marketing online & competitor
Dopo i clienti, un’altra chiave per definire la tua value proposition è l’osservazione e il monitoraggio dei dati. Sì, ma quali dati? In primis, quelli del mercato in cui i tuoi prodotti/servizi si collocheranno.
Lo sappiamo, su Internet c'è davvero di tutto. A meno che tu non brevetti un prodotto assolutamente inedito, è praticamente impossibile che tu non abbia un competitor.
Quali sono i tuoi competitor principali? Quali soluzioni propongono? Sono uguali o diverse dalle tue? Quali prezzi hanno i loro prodotti/servizi? Sono solo alcune delle domande che è sempre bene porsi per analizzare qualitativamente e quantitativamente i competitor e ciò che offrono.
L’obiettivo della definizione della proposta di valore è proprio raccontare l’azienda attraverso valori distintivi rispetto al resto del mercato.
Comunicare per farsi conoscere
Dopo avere studiato, analizzato, fatto considerazioni di qualsiasi tipo, dobbiamo arrivare a un messaggio chiaro e coinciso. Nella proposta di valore le parole contano.
La value proposition, oltre a comunicare una promessa, racconta anche l’identità della tua azienda.
È quella frase capace di comunicare senza equivoci qual è la forza e il valore della tua azienda. Ma devi trovare il tuo stile, perché, ricordiamocelo sempre, l’obiettivo è trasmettere un messaggio che ti renda unico e inconfondibile rispetto a tutti gli altri competitor.
Va da sé che quando i competitor sono molti, la value proposition richiede un lavoro di assoluta precisione, perché deve comunicare all’utente sia cosa proponi di diverso dagli altri, ma soprattutto come lo fai e per quale bisogno.
Come si costruisce il messaggio della value proposition?
Ma come si crea una value proposition? Esistono vari modelli, detti canvas, ma non sono di facile utilizzo, perciò meglio affidarsi a un’agenzia web marketing che faccia da guida, ti aiuti a non perdere il focus e a materializzare in messaggio tutto quello che metterai sotto la lente di ingrandimento
Arrivare all’azione preparati è importante. Inizia con il porti alcune domande chiave:
- Cosa fa la mia azienda? Quali sono le competenze specifiche?
- Chi è il mio pubblico di riferimento?
- Quali sono le sfide che affronta quotidianamente? E come le risolve con successo?
- I miei clienti sono sempre soddisfatti? Perché?
- Quali sono i timori dei miei clienti?
Morale: la proposta di valore non si genera se non confrontandosi con il proprio operato, per poi metterlo in relazione con il mondo esterno.
Riflettere, osservare, testare sono fasi essenziali per definire dove risiede l’unicità dell’azienda o dei suoi servizi.
A cosa serve la proposta di valore in una strategia di web marketing?
Da un punto di vista di web marketing, la value proposition (VP) è uno strumento chiave per costruire un progetto web completo e coerente, senza inutili dispersioni di risorse.
Comunicare un messaggio su misura dei bisogni del tuo pubblico in diversi canali e strumenti di comunicazione ti permetterà di costruire una tua identità e un tuo posizionamento nel mercato che ti interessa.
Avrai una guida da seguire, con cui fare scelte importanti per ottenere risultati positivi.
Ad esempio, una value proposition ben definita e utilizzata in modo convincente in campagne di content marketing e di pubblicità ti fa guadagnare traffico di qualità, ovvero generato da utenti realisticamente interessati alla tua proposta.
Ecco spiegato perché è importante che la proposta di valore sia ben in vista nel tuo sito web. Deve arrivare dritta dritta all’utente appena entrato in home page. Ma deve essere ‘percepibile’ in tutte le pagine web del sito, anzi meglio, in tutta la comunicazione aziendale, anche nei testi degli annunci pubblicitari.
Spazio anche agli obiettivi aziendali
Non dimentichiamoci, però, che nella costruzione della value proposition è importante tenere conto anche, o forse ‘soprattutto’, degli obiettivi aziendali. Cosa vorresti che la tua azienda fosse? Come ti piacerebbe che venisse percepita?
Mettiamola così: creare il messaggio di una proposta di valore unica è un grande lavoro di indagine, di osservazione e a volte anche di messa in discussione di certezze date per acquisite, ma che poi tanto scontate non sono.
Tutto questo gran movimento di idee e informazioni è anche l’occasione per porsi domande nuove per la tua azienda. Quindi spazio anche a nuove prospettive!
È dall’incontro tra visione aziendale, bisogni e timori del pubblico e possibili soluzioni che la nostra amica value riesce a prendere la giusta forma. Compito dell’agenzia di web marketing è comunicarla in modo efficace, saperla valorizzare anche oltre le parole e utilizzarla con coerenza in qualsiasi attività prevista dalla strategia di web marketing.